Kirja: Sami Miettinen ja Juhana Torkki: Uusi neuvotteluvalta. Saat minkä neuvottelet, et mitä ansaitset (WSOY, 2019)
Mikä sai sinut kirjoittamaan kirjan neuvottelutaidoista, Sami Miettinen?
Sain Juhana Torkin kirjan Puhevalta puolisoltani vuosia sitten joululahjaksi. Kirja oli niin hyvä, että soitin Juhanalle ja kysyin, tehdäänkö yhdessä kirja neuvottelutaidosta. Kun teoksemme ensimmäinen painos Neuvotteluvalta ilmestyi vuonna 2008, markkinoilla ei ollut ainuttakaan neuvotteluopasta – sellaiselle oli todellinen tarve. Teos myytiinkin nopeasti loppuun. Kaksi vuotta sitten havahduin siihen, että en enää juuri lue kirjoja mutta kuuntelen sitäkin enemmän. Mietin, voisiko Neuvotteluvallasta tehdä äänikirjaversion. Kustantaja sanoi, että voi, mutta teos pitää päivittää. Vuonna 2019 ilmestyneessä päivitetyssä versiossa on asiaa uusien alustojen ja digitalisaation vaikutuksista neuvottelemiseen sekä tiettyjä viimeaikaisia neuvottelumerkkipaaluja kansainvälisestä politiikasta ja yritysmaailman kentiltä. Käsittelemme kirjassa esimerkiksi Donald Trumpia, Vladimir Putinia ja brexitiä, mutta Ukrainan sotaa emme sentään osanneet ennakoida.
Mikä on tärkein viimeaikainen oivalluksesi kirjan aihepiiristä?
Perusasiat pysyvät. Neuvottelutaito on valtaa, analyyttisyyttä, sosiaalisuutta ja periaatteellisuutta. Lihakset, aivot, sydän ja sielu. Mitään uutta ulottuvuutta tähän jakoon ei ole vuosien varrella tullut. Periaatteellisuuteen eli neuvottelutaidon sieluun on kuitenkin tullut viimeisen kahden vuoden aikana iso särö. Kirjan ensimmäistä versiota kirjoittaessamme ajattelimme vielä, että maailma muuttuu parempaan päin ja että ihminen pelaa järjellä ja etiikalla. Totalitaristiset johtajat, kuten Trump ja Putin, ovat murtaneet tämän kehityksen, ja nyt olemme palaamassa raakaan opportunistiseen voimapolitiikkaan. Tätä kehitystä vastaan pitää taistella. Myös Suomen status on ratkaisevasti muuttunut. Optiomme pysyä puolueettomana osapuolena on mennyt, emmekä voi jäädä voimapolitiikan pelinappulaksi ilman oikeaa viiteryhmää eli Nato-jäsenyyttä.
Miksi luovalla ja hektisellä alalla työskentelevän pitäisi lukea tai kuunnella kirjanne?
Neuvottelutilanteita on työelämässä paljon aikaisempaa enemmän. Neuvottelutaito on työelämän kannalta kriittinen taito, koska kuten kirjan otsikko kertoo, työelämässä saa sen, mitä neuvottelee, ei sitä, minkä ansaitsee. Tubetan aiheesta #neuvottelija-kanavallani ja uskon, että neuvottelutaidon merkitys tulee tulevaisuudessa entisestään korostumaan. Epävarmuus neuvottelutilanteissa toimii ainoastaan silloin, kun neuvottelijalla on vaihtoehtoja. Jos ei ole vaihtoehtoja, on vain ehtoja, eli joku muu sanelee työn tekemisen raamit. Siihen ei kannata tyytyä.
Mikä on suomalaisen neuvottelijan yleisin puute?
Tietty naiivius ja usko vastaneuvottelijan hyväntahtoisuuteen. Lisäksi suomalaiset eivät osaa neuvotella tiimeinä. Usein näkee, että Teams-neuvottelussa yksi puhuu ja muut ovat hiljaa – se on resurssien hukkaamista. Roolit kannattaa jakaa esimerkiksi niin, että tiimissä on alfa-, beta- ja gamma-neuvottelija. Alfa on hiljainen päämies, beta aktiivinen neuvottelija ja gamma utelias tarkkailija ja muistiinpanojen tekijä. Tällaisella jaolla saa yleensä jo ihan älyttömästi aikaan.
LUE MYÖS: Iina Kuustosen simppeli kikka: mieskollega neuvottelee palkan ensin
