Asiakassuhteiden vahvistaminen ei vaadi aina palaveria tai edes sähköpostin lähettämistä. Myös yhteistyökumppanin Linkedin-postauksesta tykkääminen tai perhekuvan kommentointi lujittavat luottamusta ja luovat kokemusta jaetusta agendasta. Vapaamuotoisemman someviestinnän avulla voi tehdä myös myyntiä.

Ilmiön nimi on social selling eli sosiaalinen myynti. Sen juuret ovat tutkimuksessa, jota kanadalaisen University of British Columbian tutkijat tekivät 2010-luvulla. Tutkimuksen mukaan ammatillisen kontekstin ulkopuolella olevat yhteiset intressit, kuten samat harrastukset ja mieltymykset, nostavat merkittävästi kaupallisen yhteistyön todennäköisyyttä.

Social selling liittyy myös maailman digitalisoitumiseen. Asiakassuhteita ei enää luoda ja ylläpidetä vain kokouksissa ja saunailloissa. Tänään se, mitä teemme sosiaalisessa mediassa, voi olla yhtä tärkeää kuin yhteiset illanvietot – joskus jopa tärkeämpää.

Sani Leino on yrittäjä ja modernin myynnin pioneeri. Hän on kirjoittanut Kert Kennerin kanssa teoksen Myyntikirja­ – Menesty uuden ajan B2B-myynnissä (Alma Talent 2020). Leino tunnetaan myös social selling -teeman jalkauttamisesta Suomeen. Miten hän selittäisi termin ihmiselle, jolle ilmiö on outo?

”Social sellingissä korostuvat sosiaalisissa kanavissa tapahtuva aktiivinen vuorovaikutus ja potentiaalisten asiakkaiden auttaminen hyödyllisillä sisällöillä. Teema siis yhdistää myyntiä ja markkinointia. Kyse ei yleensä ole yhden tuotteen tai palvelun markkinoimisesta tai myymisestä suoraan. Siinä korostuvat usein sisällöt, joista on hyötyä vastaanottajille ilman vaatimusta vastavuoroisuudesta”, Leino määrittelee.

Ilmiö voi myös näyttäytyä eri ihmisille eri tavalla. Yhdelle kyse on oman henkilöbrändin rakentamisesta Instagramissa, toiselle potentiaalisiin asiak­kaisiin tutustumisesta Linkedinissä..

”Tavoite on luoda luottamusta ja yhteyden tunteita ihmisten välille olemalla aidosti ja aktiivisesti läsnä heidän arjessaan. Luotettavalta tutulta somessa on helpompi kysyä apua ja kuulumisia kuin lähestyä kasvotonta yritystä yhteydenottolomakkeella.”

Näe varhaiset signaalit

Perinteisen kontaktoinnin ja myynnin ongelma on usein hetkittäisyys ja kertaluontoisuus. Kerran kuukaudessa sähköpostiin kilahtava uutiskirje on melko persoonaton viestintäkeino, joka voi lisätä vastaanottajan infoähkyä. Se ei myöskään kerro lähettäjälle, mitä yhteistyökumppanille kuuluu ja mitä tämä tarvitsee. Tapaamisiin taas ei ole aina aikaa.

Leino vinkkaa seuraamaan omaa verkostoa eri kanavissa myös työajan ulkopuolella. Asiakkaan arkisesta somepäivityksestä voi selvitä, että hän on tulossa samaan tapahtumaan. Tämä on luonteva yhteys kutsua hänet after workeille tai vinkata kiinnostavasta esiintyjästä.

Yhteistyökumppanin yksityiselämään liittyvä tarina voi myös kertoa varhaisessa vaiheessa, mistä hän on kiinnostunut. Tällaiset oivallukset ovat hyviä hetkiä verkostoitumiselle, jopa myynnille. Leino kertoo tuoreen esimerkin.

”Social sellingissä korostuvat usein sisällöt, joista on hyötyä vastaanottajille ilman vaatimusta vastavuoroisuudesta.”

”Eräs valokuvaaja oli ottanut aiemmin yhtiökumppanilleni valokuvat. Hän huomasi somesta, että yhtiökumppanini oli vaihtamassa työpaikkaa. Kuvaaja oli häneen yhteydessä ja kysyi kohteliaasti, olisiko kuville tarvetta myös seuraavassa seikkailussa. Tällaisia selkeitä syötteitä löytyy jatkuvasti, kun seuraa verkostoaan ja on aidosti kiinnostunut ihmisistä.”

Musiikkimaailmassa sekä tapahtumajärjestäjät että yleisö seuraavat hiljaisia signaaleja herkällä korvalla. Vihjaako tauolla olleen artistin uusi somepäivitys paluusta? Promoottori miettii, saisiko hän buukattua artistin festareilleen, ja fani jännittää, onko tiedossa uutta musiikkia vai kiertue.

Viesti verkostollesi

Sosiaalinen myynti on yksi kustannustehokkaimmista keinoista tiedottaa tapahtumista ja rakentaa niiden ympärille hypeä. Leino on järjestänyt satoja tapahtumia ja webinaareja, mutta hän ei ole käyttänyt euroakaan maksettuun mainontaan. Sen sijaan hän on todistanut henkilökohtaisten verkostojen ja kohdistetun viestinnän voimaan.

 ”Järjestin kerran erästä webinaaria ja olin vähän epävarma, saisimmeko siihen osallistujia, koska kohderyhmä oli hieman rajattu. Kolme päivää tapahtumasta postaamisen jälkeen ilmoittautumisia oli tullut jo 700. Ilmoitus oli alkanut elää omaa elämäänsä somessa, ja ihmiset olivat itse vinkanneet tapahtumasta kollegoilleen eri someryhmissä.”

Varmin tapa saada huomiota tapahtumalleen on kuitenkin viestinnän strateginen suunnittelu. Tapahtumasta pitäisi kertoa etu- ja jälkikäteen sekä sen aikana. Konkreettiset yksityiskohdat, kuten kuvausseinät ja tapahtuman hashtagit, kannattaa miettiä ajoissa kuntoon.

”Verkostoa kannattaa muistutella tapahtumasta kevyesti ja monikanavaisesti etukäteen, sillä kukaan ei googlaa koko ajan, mitä tapahtumia on tulossa. Tapahtuman aikana jaetaan fiiliskuvia ja videoita. Jälkeenpäin jaetaan tunnelmapaloja ja kerrotaan, mitä tapahtumassa opittiin. Näin luodaan hyvässä mielessä myös fomoa tuleville tilaisuuksille.”

Tee somesta näköisesi

Henkilöbrändin rakentaminen on osa sosiaalista myyntiä, mutta sen luomiseen ei ole yhtä oikeaa tapaa. Ensiksi Leino neuvoo miettimään, haluaako ihminen tulla tunnetuksi asiantuntijana, omana persoonanaan vai molempina. Seuraavaksi valitaan somekanavat, jotka ovat itselle luontevia ja joita oma kohdeyleisö käyttää.

Sosiaalinen myynti on ollut Leinon tärkein asiakassuhteiden ja myynnin kanava yli kymmenen vuotta. Hänellä on yli 25 000 Linkedin-seuraajaa, ja joskus Leinon postaukset johtavat kymmenientuhansien eurojen arvoisiin kauppoihin. Mitä sosiaalisen myynnin guru tekee omassa somessaan?

 ”Jaan ajatuksia ammatillisista teemoista, vitsailen, kysyn kuulumisia, käyn julkisia ja yksityisiä keskusteluita. Tiivistetysti: yritän olla sosiaalinen verkon välityksellä.”

”Viestintä on aina teko. Ihminen on vastuussa viestinnästään ja teoistaan töissä ja vapaalla.”

Teoriassa kaikkea edellä mainittua voisi tehdä 24 tuntia vuorokaudessa. Leino ei kuitenkaan suosittele tätä. Hän ei vastaile kommentteihin vapaa-ajallaan, eikä hän ole väkisin aktiivinen kanavissa, jotka eivät tunnu omilta.

 ”Tärkeämpää kuin se, että postaat ja reagoit koko ajan, on se, että postaat ja reagoit säännöllisesti ja systemaattisesti omaan arkeen sopivalla tavalla. Suunnittelen etukäteen teemat, joista haluan puhua ja aikataulutan somehetkeni. Teen somessa jotain harkittua kolmisen kertaa viikossa.”

Ole kohtelias ja rohkea

Harkitsevaisuus ei kuitenkaan tarkoita etäistä tai kuivaa viestintää. Arkisuus ja huumori tekevät viestijästä inhimillisen ja tutun, ja häneen on helpompi luottaa sekä yksityiselämässä että bisneksessä.

”Vitsipostauskin voi johtaa kaupallisuuteen. Tulet ihmisille tutuksi ja heille tulee sellainen olo, että tuon tyypin kanssa on luontevaa keskustella tai tehdä yhteistyötä.”

Vitsailussakin kannattaa muistaa hyvä maku. Leino ei ymmärrä ihmisiä, jotka laukovat somessa, mitä sylki suu-hun tuo, ja ulkoistavat vastuunsa kirjoittamalla profiiliinsa ”mielipiteet ovat omiani”.

 ”Viestintä on aina teko. Ihminen on vastuussa viestinnästään ja teoistaan töissä ja vapaalla. On tärkeää ainakin ajoittain pysähtyä miettimään, miten haluaa edustaa itseään ja työnantajaansa julkisissa keskusteluissa.”

Entä jos on heittänyt Facebookissa mauttoman vitsin vuonna 2013? Ovatko henkilöbrändi ja sosiaalinen myynti tuhoon tuomittuja? Eivät ole, Leino vakuuttaa. Perushyvillä käytöstavoilla pääsee jo pitkälle, ja pienet virheet jäävät yleensä enemmän mokaajan kuin yleisön mieleen.

 ”Fakta on se, että ihmisten pitää tulla sinusta ja tekemisistäsi tietoiseksi, ja usein pelot somekohuista ja kritiikeistä ovat täysin turhia. Jätä ylianalysointi vähemmälle ja kokeile rohkeasti. En ole koskaan tavannut ihmistä, joka harmittelee, että harmi kun minulla on liian vahva verkosto ja somebrändi.”

---

---