Luovuus on lähtenyt lentoon hinnoittelussa. R-kioskit myyvät kahvia halvemmalla asiakkaille, joilla on oma kuppi. Espresso House tarjoaa kahvin suurkuluttajille kuukausisopimusta, ja Kotipizza kokeili ensimmäisenä suomalaisravintolana dynaamista hinnoittelua kotiinkuljetusten yhteydessä.
”Kahvi on hyvä esimerkki tuotteesta, josta voi pyytää paljon suuremman katteen kuin sen todellinen tuotantokustannus on. Kahviloille ja ravintoloille muiden samanlaisen hinnoittelumahdollisuuden omaavien tuotteiden löytäminen olisi tärkeää”, Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulun työelämäprofessori ja johdon valmentaja Pekka Mattila sanoo.
Oli hinnoittelumalli mikä tahansa, sen lisäksi on tunnettava tuotteen todelliset kustannukset ja ennen kaikkea ymmärrettävä sen arvo asiakkaalle.
”Liian usein luotetaan kustannuspohjaiseen hinnoitteluun eli mietitään omat kustannukset ja laitetaan kate päälle, ja se on sitten oikea hinta. Asiakas voi olla eri mieltä, koska ei tunne esimerkiksi raaka-aineiden ja työn hintaa.”
Mattila kannustaakin kahviloita ja ravintoloita testaamaan aktiivisesti erilaisia hinnoittelumalleja ja jopa leikittelemään hinnoilla.
”Alan etu on se, että toimipisteet ovat pieniä ja erilaisten hinnoittelumallien testaaminen on helppoa pienellä riskillä. Testaaminen pitää vain oppia tekemään niin, että tuloksia voi vertailla. Ei siis kannata muuttaa tuotteen sisältöä ja hintaa samaan aikaan”, Mattila sanoo.
Hintakilpailu voi olla koko ravintolan konsepti, kuten pizzeria Napolilla.
Hintakilpailu voi Mattilan mukaan olla myös koko ravintolan konsepti, kuten Triplan kauppakeskuksessa Helsingissä sijaitsevalla pizzeria Napolilla. Hintahäirikön maineen saanut pizzeria tunnetaan Suomen halvimmasta napolilaistyylisestä pizzasta.
”Jokainen taantuma on tuonut ravintola-alalle konsepteja, joissa maltillinen hinnoittelu on päälupaus ja hyvä kannattavuus tehdään volyymilla.”
Taloudellisesti tiukkoina aikoina hintojen nostamisen vaihtoehto on kustannusrakenteen muokkaaminen.
”Kannattaa miettiä omaa reseptiikkaa ja raaka-ainevalintoja, miten niiden avulla pystyisi säilyttämään nykyisen hintatason”, Mattila toteaa.
Kutsu hintojen nostamista reilusti korotukseksi, ihmisiä ärsyttää kiemurtelu.
Jos hintoja on pakko nostaa, kannattaa Mattilan mukaan asiasta olla asiakkaille rehellinen.
”Kutsu hintojen nostamista reilusti korotukseksi, sillä ihmisiä ärsyttää kaikenlainen kiemurtelu. Asiakas kyllä ymmärtää, jos taustalla on kustannusten nousu tai palvelun parannus. Huono uutinen on se, ettei raha taantumassa lisäänny, joten asiakkaalla ei välttämättä ole enää samankaltaisia mahdollisuutta ostaa ja käyttää palveluita kuten aiemmin.”
Muista nämä hinnoittelussa
- Tunne tuotteen todelliset kustannukset – työn osuutta ja hävikkiä myöten – ja käytä niitä hinnoittelun pohjana.
- Arvioi tuotteen todellinen arvo asiakkaalle ja hyödynnä sitä hinnoittelussa. Joskus tuotteesta voi pyytää paljon suuremman katteen kuin sen todellinen tuotantokustannus on.
- Uskalla kokeilla ja leikkiä hinnoilla. Voisivatko hinnat olla osa ravintolan tai kahvilan konseptia niin, että ne jäävät asiakkaan mieleen?
- Ideoi jaettavia annoksia ja myy esimerkiksi viini pulloittain. Asiakkaan kustannusherkkyys vähenee, kun kustannukset voi jakaa muiden kanssa.
