Hissipuhe eli pitchaus on lyhyt ja ytimekäs esitys, jolla pyritään vakuuttamaan kuulija idean, tuotteen tai palvelun erinomaisuudesta. Pitchin tarkoitus on herättää kiinnostusta. Sen avulla kuulija ymmärtää esitettävästä asiasta enemmän ja hänen toivotaan tarttuvan siihen, kertoo enkelisijoittaja Jari Osmala. Osmala on toiminut myös Tahko Ski Lift Pitch -sijoitustapahtuman tuomariston puheenjohtajana.

Hyvä pitchaus ei ole suoraa myyntiä vaan käynnistyy ongelman esittämisestä – minkä ongelman ideasi ratkaisee, ja miksi se kannattaisi ratkaista juuri sinun näkemyksesi mukaan.

”Ensin kuvataan ongelma. Sitten kuvataan se, miten ongelma ratkaistaan. Ratkaisun toteutusta kuvataan siihen asti, että päästään raha-asioihin: kuinka ideasi, tuotteesi tai palvelusi kääntyy
rahaksi.”

Enkelisijoittajana Osmala ottaa vastaan pitchejä, joiden tyyli on monille tuttu esimerkiksi Leijonan luola -ohjelmista. Näissä tapauksissa pitch päättyy siihen, että liikeidean esittäjä pyytää itse sopivaksi laskemaansa sijoitusta tiettyä omistusosuutta vastaan.

Pitchaukseen on usein varattu vain muutama minuutti aikaa vakuuttaa kuulijat. Pitchaukseen sisältyy puheen lisäksi visuaalista materiaalia, kuten powerpoint-esitys. Sen tarkoituksena on konkretisoida ideaa ja tehdä esityksen seuraamisesta helpompaa.

”Pitchauksessa on hyvä kiinnittää huomiota asioiden tiiviiseen esittämiseen. Esimerkiksi
enkelipitchaus kestää usein maksimissaan kolme minuuttia.”

Keep it simple

Osmalan mukaan esityksissä on usein liikaa sisältöä per dia. Silloin kuulijat yrittävät yhtä aikaa lukea ja kuunnella, jolloin koko esityksen punainen lanka voi kadota.

”Yksinkertaista, tiivistä, priorisoi ja saa ihmiset innostumaan”, Osmala neuvoo.

Faktat vai tunteisiin vetoaminen, kumpi varmistaa onnistumisen?

”Faktojen pitää olla kunnossa, mutta myös tunteiden tasolle on tärkeä päästä. Tunnetilat tarttuvat. Jos olet innostunut, myös kuulijat innostuvat.”

Pitchaukseen liittyy olennaisesti myös esityksen jälkeen tuleva kysymys-vastaussessio, jonka todennäköisimpiin kysymyksiin on hyvä miettiä vastauksia etukäteen.

”Jos tämä kyselyaika kuluu triviaaleihin asioihin, silloin pitchaus tuskin onnistuu.”

Harjoitus tekee tässäkin mestarin.

”Treenaa pitchiä peilin edessä, kollegan ja tiimin kanssa tai etsi ammattilainen sparrausavuksi.”

Osmalan mukaan oma lajinsa on kahdenkeskiset pitchaukset, joihin pätee eri säännöt.

Esimerkiksi työhaastattelun voi ajatella pitchauksena. Silloin ei esitellä dioja. On vain puhe, olemus ja asenne. Olennaista on, herättävätkö ne kiinnostuksen.

Pitchauksen keinoja käytetään työelämässä jatkuvasti myös neuvotteluissa asiakkaiden, kumppaneiden tai palveluntarjoajien kanssa. Ideoiden esittäminen omassa tiimissä tai muulle organisaatiolle hyötyvät nekin pitchauksen osaamisesta.

”Pitchaus on ajatusten myymistä. Siitä siinä on kyse.”  

---

---