Puheenvuoro

Keskitytkö päättämään kauppoja vai aloittamaan asiakassuhteita? Myyntiguru Sani Leino antaa painavan vinkin

Keskitytkö päättämään kauppoja vai aloittamaan asiakassuhteita? Otsikon lausahdus saattaa vaikuttaa vain sanaleikiltä.

Kuitenkin jos sisäistät sanoman, ero myynnin mielenmaisemassa sanojen takana on melkoinen.

On iso ero keskittyä yksittäisen transaktion loppuunsaattamiseen ja sopparipaperin nimmarointiin kuin suunnata aika ja asenne alusta asti luottamuksen rakentamiseen ja pitkäkestoisen yhteistyön aloittamiseen.

Mikäli myyjän aja­tusmaailma säteilee lyhytjänteistä provisiokeskeistä minä-minä-tekemistä, pitkäjänteisen ja asiakaskeskeisen toiminnan sijasta, riskinä on, että ajatusmaailma alkaa lopulta näkyä myös myyjän toiminnassa.

Tuttu myynnin lausahdus kuuluu, että myynnissä tulos seuraa tekemistä. Itse väitän, että tekeminen puolestaan on seurausta myyjän asenteesta ja arvomaailmasta. Ei siis ole merkityksetöntä, miten ajattelemme myynnistä asiakkaan aikakaudella.

Mikäli myyjän fokus on liikaa provikoissa, prosessissa tai soppareissa, tämä usein myös näkyy töksähtävänä ja transaktiokeskeisenä toimintana, jossa asiakas on vain seuraava saalistettava ”poka” prospektilistalla.

Tällöin myyjä ei kuuntele kuullakseen vaan enemmänkin vain vastatakseen. Eikä kykene ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja tilannetta kunnolla, koska fokus on liikaa omissa komissioissa.

Älä pelästy pehmeitä puheitani, myyntivalmentajana ymmärrän kyllä klousaamisen merkityksen, mutta lopulta kovien tulosten takana on aina pehmeät ja inhimilliset arvot, näin myös myynnissä.

Keskity asiakassuhteisiin, se kannattaa

Menestyvän myyjän mielenmaisemassa­ suhde on aina yksittäistä sopimusta tärkeämpi. Näin fokus on aina omaa napaa enemmän asiakkaassa ja heidän tilanteessaan. Näin kuuluukin, koska onhan myynti pohjimmiltaan palveluammatti.

Yksittäisiä kaupallisia keissejä välillä voitetaan ja välillä hävitään, mutta luottamukselle rakennettu suhde säilyy vuosia ja ylittää parhaimmillaan brändi- ja organisaatiorajat.

Olet varmasti kuullut eri tutkimuksista,­ joissa korostetaan, että asiakkuuksien aloittaminen on merkittävästi kalliimpaa ja vaivalloisempaa kuin nykyisen tyytyväisen
asiakkuuden kasvattaminen.

Tämän johdosta myyjien tulisi aina ensin keskittyä nykyisten asiakkuuksien kaupalliseen laajentamiseen ja suhteiden syventämiseen sen sijasta, että säntäillään setelit silmissä kohti seuraavaa ”pokaa tai prospektia”.


Kirjoittaja on modernin myyntityön ja asiakaskokemuksen valmentaja, joka antaa tukkapöllyä menneen maailman myyntitavoille.


  • Tilaa Lehti

    Evento
    Kohtaamisia ja tukea kasvuun tapahtumien tekijöille ja toimistoille.

    Tilaa Evento