Miten kate lasketaan? Hinnoitteluopas baareille ja ravintoloille

Euro- vai prosenttikate?

Katteita voi muodostaa monella tavalla: puhutaan myyntikate- tai vakio- eli eurokatehinnoittelusta. Myyntikatehinnoittelussa lasketaan prosenttimäärä, joka tuotteesta halutaan katetta. Yleensä se on alalla noin 70 prosenttia. Vakiokatehinnoittelussa on määritelty tietty euromäärä, joka jokaisesta tuotteesta jää voitoksi.

Helsinkiläisten Murun ja Pastiksen ravintoloitsija Samuil Angelov on tottunut viinien katelaskentaan. Hän luottaa katetyyppien yhdistelyyn.

”Olen suosinut sitä, että edullisemmissa viineissä on prosentuaalinen kate ja kalliimmissa viineissä taas euromääräinen kate, joka tekee sisäänostohinnoiltaan arvokkaammista viineistä asiakkaalle suhteessa kohtuuhintaisempia”, Angelov sanoo.

Murussa ja Pastiksessa kaatoviineissä käytetään noin 70 prosentin prosenttikatetta ja yli kolmenkympin viinilaseissa taas euromääräistä katetta.

Katelaskennassa täytyy ottaa huomioon sekä verojen että kulujen osuus.

”Meillä esimerkiksi 15 euron viinilasista alkoholiveroa ja arvonlisäveroa on vajaa 4 euroa, jonka lisäksi siitä poistetaan kiinteät, henkilöstö- ja muuttuvat kulut. Loppujen lopuksi voittoa jää aika vähän.”

Katteita kannattaa Angelovin mukaan seurata joka päivä, koska muuten saattaa tulla lapsuksia. Saattaa jopa käydä niin, että viinin vanhempi vuosikerta on halvempaa, koska sen hinnoittelua ei ole tarkistettu pitkään aikaan.

Houkuttele hinnoittelulla oikeata porukkaa

Ravintolalla on yleensä konsepti, ja kävijöiksi on mietitty tietynlaisia asiakkaita. Tähän hinnoittelulla voi vaikuttaa suuresti.

”Meillä on ideana se, että halpa on kallista ja kallis on halpaa. Eli jos tilaat meiltä valkovenäläisen ja mojiton, niiden hinnat ovat tosi lähellä toisiaan. Me myymme mojiton vähän alihinnalla, sillä haluamme houkutella mieluummin asiakkaita, jotka ostavat mojitoa kuin valkovenäläistä”, kertoo oululaisen Café Kuluman ravintolapäällikkö Petri Määttä.

Määtän mukaan hinnoittelussa ja katteen laskemisessa täytyy olla strategia.

”Hinnat ohjaavat kuluttajakäyttäytymistä, joten ne pitää miettiä tarkkaan, samalla pohtien asiakaskuntaa ja kellonaikoja, milloin myyt ja mitä. Jos ei käy asiakkaita, kannattaa miettiä, ovatko hinnat kohdallaan tai onko valikoima väärä.”

Samoilla linjoilla on helsinkiläisen Chihuahua Julepin ravintoloitsija Jami Järvinen.

”Kun monessa paikassa cocktailin yläraja on parikymppiä, hinnan sen jälkeen noustessa ei enää ole merkitystä, onko hinta 22 vai 24 euroa. Parikymppiä tuntuu olevan monelle kipuraja cocktaileissa”, Järvinen sanoo.

Vanhemmat asiakkaat ovat usein hintatietoisempia kuin nuoret ja nuoret aikuiset taas valmiimpia ostamaan kalliimpiakin tuotteita.

”Nuoret aikuiset ostavat sekaisin kallista ja halpaa”, kertoo Määttä.

”Saatetaan ensin nauttia arvokas cocktail ja sitten halpaa tuoppia loppuilta, jos ollaan pienellä budjetilla liikenteessä. Vanhemmat taas miettivät yksittäisen annoksen hintaa.”

Määttä kertoo huomanneensa, että jos baarissa istuu äänekkäitä ja humaltuneita isoja seurueita, nuoret aikuiset harvemmin viihtyvät samassa tilassa. Siksi on tärkeää miettiä, kummalle kohderyhmälle haluaa myydä.

”Itse noudatan 10−100-sääntöä. Se tarkoittaa sitä, että jos tulee asiakas, jolta saat kympin, mutta se häätää satasella asiakkaita, niin älä ota sitä.”

Palvelutuotteilla lisäeuroja

Ravintolassa on strategisen valikoiman lisäksi palvelutuotteita, jotka eivät ole olennaisia ravintolan konseptille. Murussa ja Pastiksessa näitä ovat esimerkiksi olut sekä tisleet, joiden katteet voivat olla hieman korkeammat.

”Meillä vaikka vodkassa on kovempi, 75 prosentin kate, koska se ei ole volyymituote. Vaikka siinä on kovempi kate kuin useimmissa viineissä, se on edelleen asiakkaalle kohtuuhintainen”, Samuil Angelov sanoo.

Toinen tapa ajatella palvelutuotetta on se, että se on ”ylimääräistä” lisämyyntiä, jossa kateprosentti ei ole niin olennainen kuin volyymituotteessa.

”Cocktailbaarissamme palvelutuote on vaikka pikkusyötävä, kuten juustot ja leikkeleet, jotka voi hinnoitella hieman alhaisemminkin, jotta ne menevät kaupaksi”, Jami Järvinen sanoo.

Mikä on halpa?

Happy hour -tarjoukset ovat kaikille tuttuja, ja niillä houkutellaan hiljaisina aikoina asiakkaita ravintolaan. Toisaalta tasahinnoittelulla voi saada uskollisia asiakkaita, kuten Cafe Kulumassa on käynyt.

”Me myymme Negronia 11 eurolla, ja monet ihmettelevät sitä. Vaikka viikonloppuisin saisin myytyä saman juoman 15–18 eurolla, viikolla se ei liikkuisi tuolla hinnalla, mutta 11 eurolla liikkuu”, Petri Määttä kertoo.

Se, mikä mielletään halvaksi tai kalliiksi, vaihtelee ajankohdasta riippuen. Viikonloppuna keskiyötä lähestyttäessä lompakon vetoketju löystyy, ja silloin myös kalliimpia tuotteita menee enemmän.

Oikein hinnoiteltuna tuote voi tosin myydä yllättävissäkin tilanteissa.

”Meidät katsotaan cocktailbaariksi, mutta myymme paljon samppanjaa”, kertoo Jami Järvinen.

Moni ottaa lasillisen ”aperitiiviksi” cocktailia odottaessaan.

Ravintolan ydintuotteet voivat olla samanhintaisia, jolloin asiakas voi tehdä valinnan sisällön perusteella. Näin on Chihuahua Julepissa, jossa kaikki cocktailit on tasahinnoiteltu, ja vaikka katteet ovat cocktaileissa hieman erilaisia, volyymi tasaa keskikatteen.

Hävikki vaikuttaa myös katteeseen, muistuttaa Samuil Angelov.

”Jos hävikki on viisi prosenttia, niin ostohintakin on loppujen lopuksi viisi prosenttia korkeampi.”

Tärkeää on miettiä, haluaako paljon asiakkaita, jotka ostavat vähän vai toisinpäin.

”Sen sijaan, että meillä on kymmenen asiakasta, jotka ostavat satasella, haluan ennemmin 80 asiakasta, jotka ostavat kympillä. He käyvät joka päivä, kun ne kymmenen asiakasta käyvät vain kaksi kertaa viikossa. Näin ostajia on enemmän. He ostavat vähemmän kerrallaan mutta useammin, ja euromääräisesti jää enemmän käteen. Olennaista on siis asiakaspohjan laajuus ja käyntitiheys, joka takaa kannattavan toiminnan”, Petri Määttä tiivistää.

Seuraa lukuja

Valikoimapäätöksiä ja hinnoittelua tekevän kannattaa olla hereillä ja käyttää laskinta.

”On hyvä tehdä tuloslaskelmia, joissa otetaan huomioon kulut ja ihanteelliset ulosmyyntihinnat, veroja unohtamatta. Siitä kun laskee, millaista myyntituottoa pitäisi saada, pysyy kärryillä hinnoittelun logiikasta”, sanoo Olarin Panimon talous- ja hallintopäällikkö Olli Majanen.

Tärkeitä tunnuslukuja ovat esimerkiksi kateprosentti, vuokrakulujen osuus liikevaihdosta ja liiketuottoprosentti, joka on ravintolayrityksillä parin prosentin luokkaa.

Laskeminen on tärkeää, koska hinnoittelu on kannattavuuden merkittävin yksittäinen tekijä ja liiketoiminnan onnistumisen perusedellytys, muistuttaa Petri Määttä.

”Jos hinta on liian halpa, ei pääse edes volyymin kautta kannattavuuteen. Toisaalta liian kovat hinnat voivat karkottaa asiakkaat.”

Vaihtelua valikoimaan

Ravintoloissa on paljon brändituotteita, joista asiakas on tarkka, mutta monet juomat ovat korvattavissa.

Kuluttajakäytöksen muutos näkyy erityisesti oluen kulutuksessa. Kun vielä 2000-
luvun alussa suomalaiset olivat erittäin merkkiuskollisia, nyt olutkategoriaa leimaa kokeilu ja uudet tuotteet. Siksi tähän kategoriaan kannattaa etsiä tuotteita, jotka ovat mielenkiintoisia ja trendikkäitä, koska niin tuotteesta voi saada korkeamman katteen.

”Oluessa kiinnostava ja vaihtuva valikoima myy, vaikka volyymi olisi lagertuoppia”, sanoo Café Kuluman Petri Määttä.

Tavarantoimittajien vuosisopimukset voivat vaikuttaa myös suotuisasti katteeseen vaikka alennusten kautta, vinkkaa Olarin Panimon Olli Majanen.

Samaa mieltä on vaasalaisen ravintolaryppään Oy Fondis Ab:n toimitusjohtaja Susanna Tuohiniemi.

”Me seuraamme koko ajan tavarantoimittajien hinnastoja ja uutuuksia ja pohdimme, mitkä ovat tuotteita, joihin asiakas on sitoutunut, ja mitkä voitaisiin korvata, jos vastaan tulee kohtuuhintaisempi laadukas juoma.”

Omalla maahantuonnilla voi luoda kiinnostavaa valikoimaa, mutta omaa maahantuontia tekevät Murun ja Pastiksen Samuil Angelov sekä Chihuahua Julepin Jami Järvinen eivät näe maahantuontia sinänsä ratkaisuna halvempien hintojen pohjaksi. Toisin on suomalaisten pienpanimoiden omissa ravintoloissa ja hanahuoneissa, joissa suoraan omalta panimolta tuleva olut on korkeakatteisempaa, kun se myydään omassa ravintolassa.

Lue myös: Ei kannata palkata halvinta – konkari kertoo, miten DJ edistää baarin bisnestä

Lue myös: Miten kohennat ravintolan kannattavuutta henkilökunnan avulla?

Lue myös: Helsinkiläiseen salakapakkaan pääsee vain hoksaamalla salamyhkäisen keinon – tarinallisuus luo baari-illasta elämyksen

---

---