Henkilökunnan perehdyttäminen ravintolan viineihin on ensisijaisen tärkeää. Perinteisen, pelkkään maahantuojan omaan valikoimaan nojaavan koulutuksen sijaan kannattaa järjestää omia tastingeja. Koulutuksissa käydään läpi koko yrityksen valikoima sekä tuotteiden katteellinen myyntitarve – eli mitä tuotteita kierrätetään nopeasti ja mitä ”hillotaan” kellarissa. Ymmärrys herättää motivaation myyntiin.
Viinikoulutus vaatii aina lasin kouraan
Maku on henkilökohtainen kokemus. Kukaan ei voi täysin ymmärtää makua tai tuoksua vain siksi, että joku toinen käskee tuntemaan sen – varsinkaan silloin, jos viini on työntekijälle ”vain työtä”, ei elämää suurempi intohimo.
Teoria ilman käytäntöä valuu hukkaan. Voit lukea sata maahantuojan analyysiä ja kuunnella tuntikausia luentoja, mutta ilman omaa maistamista tieto jää irralliseksi. Asiantuntijan kieli ei myöskään aina avaudu käytännössä. Sommelier kyllä tietää, miten maaperä tai valmistusmenetelmä vaikuttaa viiniin, ja pystyy päättelemään, millainen viini on. Muulle henkilökunnalle nämä ovat usein vain tyhjiä sanoja, kunnes he maistavat eron itse.
Maistamisen tarkoituksena on antaa jokaiselle tilaisuus muodostaa viinistä henkilökohtainen mielikuva ja löytää oma tapa kuvailla viinejä. Kun löytää omat sanat sille, mitä maistaa, viinin muistaa helpommin. Ja mikä tärkeintä, silloin siitä on paljon helpompaa puhua myös asiakkaalle.
Viinin luonne on myyjän tärkein työkalu
Asiakkaat tilaavat viininsä yleensä tiettyjen pääpiirteiden mukaan. Siksi henkilökunnan on tärkeintä oppia tunnistamaan viinin luonne ja kuvailevat koordinaatit: onko viini kevyt, raikas, marjaisa, täyteläinen, tuhti vai tanniininen.
Rypälelajikkeet ja alkuperämaat on hyvä hallita. Asiakkaat tuntevat yleensä suosituimmat rypäleet, kuten Rieslingin ja Merlot’n, mutta vieraampien viinien kohdalla he kaipaavat suosituksia. Kun henkilökunnalla on perusymmärrys valmistusmenetelmistä ja raaka-aineista, he pystyvät muodostamaan viinistä oman, aidon mielipiteensä.
Opi lukemaan etikettejä
Etiketti kertoo viinistä paljon. Alkuperä kertoo meille kasvuolosuhteista ja viinin olemuksesta. Raaka-aine paljastaa aromimaailman, tuottaja tyylin ja vuosikerta viinin iän ja kehitysasteen. Alkoholiprosentti antaa viitteitä myös viinin makeudesta.
Tuotekansioon kannattaa panostaa. Sieltä voi aina tarkistaa faktoja, joita ei muuten muista, ja löytää vastauksia asiakkaiden kysymyksiin silloinkin, kun asiantuntija ei ole paikalla.
Tämä infokansio luodaan viinilistan mukaiseksi, mutta sen kärkeen nostetaan omaksi osiokseen niin sanotut ”tyrkkytuotteet”. Tyrkkytuotteet ovat niitä juomia, joiden myyntiä halutaan tietoisesti vauhdittaa esimerkiksi erinomaisen katteen tai varaston kierron vuoksi. Kansion lopussa on tärkeä palauteosio, johon henkilökunta voi kirjata omia toiveitaan sekä ennen kaikkea asiakkailta saatua suoraa palautetta tuotteista.
Tuotekansio voi olla myös digitaalinen, ja tuotetietoja voi liittää usein suoraan kassajärjestelmään, josta lisätiedot on helppo tarkistaa.
Persoonallisuus ja suosikkiviinit peliin
On aina helpompi puhua tuotteesta, josta itse pitää. Tarjoilijan ei tarvitse opetella ulkoa jokaisen viinin taustoja. Riittää, että hän valitsee muutaman oman suosikkinsa, joiden tarinat hän tuntee. Pöytään on huomattavasti turvallisempaa mennä juttelemaan omin sanoin kuin toistamaan ulkoa opeteltuja fraaseja. Kun myyjä on innostunut, asiakaskin viihtyy ja kauppa käy.
Koulutukseen on otettava mukaan koko henkilökunta, myös keittiö. Se on asiakkaalle elämys, kun annoksen pöytään vievä kokki toteaa esittelyn päätteeksi: ”Tämä toimii aivan loistavasti tuon tuhdin punaviinin kanssa.”
Kerro tarinoista viinien takana
Yhdessä henkilökunnan kanssa luodut tarinat herättävät viinilistan eloon. Asiakkaalle myydään mielikuvia, paikkoja ja ihmisiä.
Maaperän ominaisuuksien sijaan kerrotaan aamuauringossa kylpevistä viinitarhoista, joissa köynnösten välissä vaeltaa villisikoja. Miten viinissä maistuu Andien vuoriston jääkylmä vesi, joka kastelee köynnökset ja luo viiniin raikkautta. Millainen on perhe, joka on viljellyt samaa maata jo kahdeksassa sukupolvessa – tai IT-alan jättänyt nuorukainen, joka päätti toteuttaa unelmansa. Isänsä saappaisiin astunut tytär, joka uudistaa koko viinitilan rohkeasti omalla tavallaan.
Osaava henkilökunta tekee viinilistasta elävän elämyksen. Silloin kyse ei ole enää pelkästä juomasta vaan muistoista ja tunteista.
Jatkuvuutta talon omalle asiantuntijuudelle
Toisto on opintojen äiti. Kerran vuodessa järjestettävä perusviinikoulutus pitää osaamisen tasaisena henkilöstövaihtuvuudesta huolimatta ja tuo esiin uudet vuosittaiset trendit. Lisäksi jokainen uusi listalle tuleva tuote on otettava yhdessä maistettavaksi.
Koulutuksen järjestäminen on helpointa, kun siitä vastaa toimipaikan oma viiniasiantuntija. Hän tuntee talon tavat, henkilökunnan ja varaston kierron. Hän on aina paikalla, joten suuria ja kalliita koulutuspäiviä ei tarvitse järjestää erikseen. Hän pitää huolen siitä, että myös ne kaapin perälle unohtuneet ”haamutuotteet” maistetaan ja otetaan myyntiin. Hän varmistaa, että henkilökunta tietää päiväkohtaisesti, mitä tänään myydään ja mikä on loppu.
Sommelier on henkilökunnan tuki
Sana sommelier voi herättää mielikuvia mahtipontisuudesta ja elitismistä. Todellisuudessa kyseessä on käytännönläheinen ammatti siinä missä kokki, kylmäkkö, tarjoilija tai hovimestarikin. Sommelier on ravintolan juomatuotteen sydän ja moottori.
Arjen työssä sommelier on henkilökunnan tärkein tuki. Hän pitää huolen siitä, että juomat ovat helposti työntekijöiden saatavilla ja löydettävissä. Koska kukaan ei voi osata koko valikoimaa ulkoa, sommelier kouluttaa tiimiä ja rakentaa selkeän tuotekansion myynnin tueksi.
Lue myös: Voiko alkoholiton viini olla hyvää? Maista vaikka näitä
Lue myös: Kysymyksiä sommelierille: Miten rakennan myyvän viinilistan?
