Mistä tietää, millaisen hintaluokan viini sopii pöydässä istuvalle asiakkaalle?
Toimiva ja yksinkertainen tapa selvittää asiakkaan mieltymykset on kysyä esimerkiksi ”minkälaista viiniä haluaisit nauttia tänään… tai onko jotakin tiettyä maata, aluetta tai rypälettä, josta pidät?”
Näin neuvoo Suomen Paras Sommelier -kilpailun jo toistamiseen voittanut Kirsi Seppänen. Työpaikallaan Ravinteli Berthassa Seppänen antaa aina asiakkaalle viinilistan, jotta tuotteet ja hinnat on helppo nähdä.
”Kun asiakas vertailee tuotteita keskenään, saatan sanoa ’hei, suosittelisin sinulle tätä viiniä’. Näin hän näkee heti hinnan ja voi tehdä päätöksen ostaa tai jättää ostamatta. Tuntuisi tosi hassulta toitottaa viinien hintoja asiakkaille ääneen.”
Vastikään konseptiltaan uudistuneessa Ravinteli Berthassa on nykyään lasimyynnissä kolmen hintakategorian viinejä. Ennen Berthaa Seppänen työskenteli niin ikään tamperelaisessa Deli 1909 & Wine Bar -viinibaarissa, jossa ei ollut kirjoitettua listaa laseittain myytävistä viineistä.
Baarimiljöössä hinnoista puhuminen käy luontevasti, tyyliin: ”Tänään meillä on viinejä tästä hinnasta tähän hintaan… tai jos haluat, tässä olisi hieman spesiaalimpi viini, joka maksaa tämän verran senttilitralta.” Valikoima ratkaisee, millaisia viinejä asiakkaalle voi ylipäätään suositella.
”Täällä Tampereella esimerkiksi Gastropub Tuulensuu edustaa täysin eri maailmaa kuin pubit, joissa asiakkaille on tarjolla kaksi punaviiniä ja kaksi valkoviiniä.”
Pitääkö oman ravintolan tyyriit viinit tuntea läpikotaisemmin, jotta osaa myydä ne asiakkaalle vakuuttavasti?
”Kyllä tässä työssä kaikista viineistä on tiedettävä paljon, sillä kaikki viinit ovat yhtä tärkeitä – olivat ne sitten pienten huippujen helmiä tai isompien talojen pullotteita”, Seppänen sanoo.
Hän kokee, ettei kalliiden viinien myyminen ole lähtökohtaisesti vaikeampaa, koska ne asiakkaat, jotka tietävät, mitä tilaavat, eivät yleensä pahemmin kysele. Työpaikalla Berthassa käy sellaisiakin ihmisiä, jotka juovat vain Grand Cru -luokiteltuja viinejä Burgundista. Silloin heille myydään niitä.
Empivälle asiakkaalle mieleisen hintaluokan ja viinin saa selville juttelemalla ja kyselemällä. Toki pelisilmääkin tarvitaan, ja sitä vahvistaa salityön tuoma kokemus. Suosittelu tulee tehdä taiten, asiakkaan makumieltymyksiä kunnioittaen.
”Jos ilmassa on epävarmuutta, suosittelen eri hintaisia viinejä siten, että asiakas näkee selkeästi, mistä tuotteista puhutaan. Näin hän saa itse päättää, kuinka suuri se kokeilunhalu eli halu maksaa itselle uudesta tuotteesta on.”
Helppo tapa lisätä kokeilunhalua on maistattaa kahta eri viiniä. Kun asiakas puntaroi edullisimman ja toiseksi edullisimman viinin välillä, hän saattaa maistettuaan todeta, että se hieman hintavampi on paremman makuista tai muuten mielenkiintoisempi.
Kyselemällä ja asiakasta lukemalla näkee nopeasti, kannattaako hänelle suositella jotakin uutta vai pysytellä mukavuusalueella
tutun ja turvallisen parissa. Yhtä tärkeä on tunnistaa, jos asiakas on ravintolassa ”tänään halutaan käyttää paljon rahaa”-mentaliteetilla.
”Lähden aina siitä, että ihmisen tulee saada juoda sitä viiniä, mistä hän pitää ja mikä on hänestä hyvää. Sommelierin tehtävä on lukea ihmistä ja myydä juuri se viini, jota hän haluaa.”
Mitä sitten, jos viinisuositus ei osu ja uppoa?
Toisinaan voi tulla tilanteita, joissa asiakas ei viiniä maistaessaan pidäkään siitä.
”Silloin olet myynyt väärän mielikuvan. Jotkut asiakkaat uskaltavat huomauttaa tällaisesta, toiset eivät. Siksi seuraan aina asiakasta, kun hän maistaa: syttyykö kasvoille hymy vai epävarma ilme?”
Mikäli asiakas ilmaisee olevansa tyytymätön tilaamaansa viiniin, silloin viini vaihdetaan. Tällaisten tilanteiden välttämiseksi on tärkeää osata kuvailla viiniä rakenteellisesti ja luonnehtia hedelmän tyyliä. Sitä varten henkilökunnan tulisi maistaa viinit huolella ja keskustella niistä, jotta jokainen voi seistä niiden takana ja myydä ne asiakkaille vakuuttavasti.
”Kollegojen kanssa jutteleminen tuo itsevarmuutta viinin myyntitilanteeseen. Viinimaailma on niin laaja, ettei kukaan voi hallita kaikkea.”
Vaikka Seppäsellä on vapaat kädet hankkia mielenkiintoisia viinejä Berthaan, keskustelu viineistä oman ja Ravintola Huberin porukan kesken on huomattavasti hedelmällisempää kuin yksin toimiminen. Yhdessä on myös helpompi pysyä ajan hermolla viinimaailman menosta. Samalla kun opetellaan lisää asioita, kerrataan jo aiemmin opittua tutuista viineistä. Näin syntyy varmuus.
Kun Kirsi Seppäseltä kysyy, mistä hän ammentaa inspiraation työhönsä, vastaus tulee empimättä:
”Asiakkaista! Sommelierin tärkein tehtävä on palvella asiakasta.”
Mikä viinissä maksaa, eli mistä viinin hinta muodostuu?
Viinien hintoihin vaikuttavat monet eri tekijät.
”Pullon hintaa selittää ensinnäkin se, mistä päin maailmaa viini tulee ja kuka sen on valmistanut. Sekä tietysti se, milloin ja mistä ja miten viini on tehty. Ja kuinka paljon tai vähän sitä on tehty.”
Hintaan vaikuttaa sekin, maksaako hehtaari viljelysmaata miljoona euroa vai kymppitonnin, sekä ostorypäleiden hinta, joka voi olla seitsemän senttiä – tai euroa, kuten Champagnessa – kilolta.
Myös sadon laatu ja määrä vaikuttavat viinien hinnoitteluun. Varsinkin Euroopan klassisilla alueilla viinien eri satovuosien väliset hintavaihtelut voivat olla huomattavat.
”Ja nimi, totta kai, merkitsee paljon! Jos viinintekijä tietää viininsä menevän kaupaksi, hänellä on varaa nostaa sen hintaa. Etenkin jos tuotanto on pientä ja kysyntää riittää, viinin hinta voi helposti nousta.”
Tiettyjen huippu- ja kulttituottajien viinejä arvostetaan valtavasti. Näillä alueilla maa, rypäleet ja työ ovat usein kallista. Lisäksi viinien lopulliseen hintaan ravintolassa vaikuttaa se, miten ravintola tai ravintolakonserni määrittelee ne katerakenteet, joiden raameissa sommelier toimii.
”Ruuan ja viinin katteiden tulee myös olla suhteessa keskenään. Jos menu ravintolassa maksaa tämän ja tämän verran, on viinin hinnan oltava linjassa siihen.”
Vaikuttaako hinta siihen, miten viiniä arvioidaan?
Millaisia ominaisuuksia eri hintaluokkien viineiltä vaaditaan? Onko kalliille viineille vaatimuksia, joita edullisten ei niin tarvitse täyttää? Miten eri hintaisia viinejä tulee arvioida?
Esimerkiksi sommelierkisoihin treenatessa kaikki viinit maistetaan sokkona, tietämättä niiden hintoja. Töissä taas tuot-teet ovat tuttuja, koska ne on itse sinne valittu ja hankittu.
”Silloin ihmismieli alkaa tehdä asioita. Kun näen, mikä tuote on kyseessä, sitä tulee arvioitua hieman eri tavalla kuin jotakin toista.”
Huippuviinit ovat hänen mielestään ”lähtökohtaisesti laadukkaita”. Niiden kohdalla tulee aina ensimmäiseksi mietittyä, vastaako laatu hintaa ja maksaisiko itse viinistä niin paljon.
Edullisemmissa viineissä laatu ja tyyli heittelee enemmän. Niiden kanssa lähdetään liikkeelle siitä, täyttääkö viini tietyt kriteerit – toisin sanoen, onko kyseessä miellyttävä tuote. Esimerkiksi naturalviinejä Seppänen arvioi samoilla laatukriteereillä kuin muitakin viinejä.
”Minulla ei ole mitään natusuodatinta, joka katsoisi tiettyjä havaittavia defektejä läpi sormien. En sano natuviineille ei, jos ne ovat puhtaita ja laadukkaita.”
Kirsi Seppäsen vinkit
Näin myyt asiakkaalle arvokkaamman viinin.
1. Lue asiakasta
Sen astetta hintavamman viinin – kuten kaikkien muidenkin juomatuotteiden – myymisessä asiakkaan tarpeiden lukeminen on avainasemassa. Muista silti, ettei tässä työssä voi olla täydellinen: jokaiselle meistä tulee toisinaan virhearvioita.
2. Puhu tuotteista, herkuttele fiiliksellä
Periaatteessa tässä työssä tuotteet voi ”puhua” vielä paremmiksi kuin mitä ne ovat. Esimerkiksi sanat ”Grand Cru” tai ”Château” saattavat sytyttää asiakkaassa fiiliksen, että tänään halutaan panostaa viiniin.
3. Luo tarve
Jos näyttää siltä, että asiakkaat ovat tulleet ravintolaan juhlistamaan jotakin, tiedustele heti, mikä merkkipäivä heillä on meneillään – ja myy alkuun samppanjat ”juhlan kunniaksi”. Osa porukoista kertoo juhlan syyn jo varausta tehdessään, mutta kaikki asiakkaat eivät.
4. Rinnasta
Jos viinilistaltanne löytyy esimerkiksi 50, 80 ja 90 euron hintaisia viinipulloja, esittele ne rinnakkain. Hintamielikuvallisesti asiakkaan on helppo siirtyä 80 eurosta 90:een.
5. Myy, myy ja myy!
Kirsi Seppänen
Syntynyt 1991.
- Töissä Sommelier, Ravinteli Bertha, Tampere.
- Voitot Suomen Paras Sommelier 2021 ja 2018, Nordic Ruinart Challenge Champion 2018, Vuoden Nuori Sommelier 2018, WSET Level 3 Award in Wines 2020.
- Koulutus Viinimestari (Turun ammatti-instituutti) 2017, Hotelli- ja ravintola-alan perustutkinto (Gradia, Jyväskylä) 2010.
- Asuu Tampereella elämänkumppaninsa Master Pornchai Manosuk’n kanssa.
- Harrastukset koiraurheilu, juoksu.
- Lempiviini Piemonten viinit.
Julkaistu Aromissa 9/21.
