Asiakkaat ovat nyt hyvin hintatietoisia, ja viinien ylihinnoittelusta puhutaan paljon. Asiakkaat saattavat jättää ravintolassa viinin juomatta, kun sitä pidetään liian kalliina. Pienellä katteella myyty halpa viini ei ole hyvä ratkaisu. Toisaalta jos hinnoissa on liikaa ilmaa, se hidastaa viinin myyntiä ja pysäyttää varaston kierron.
Miten siis hinnoitella viinit järkevästi niin, että pulloja ei jää kellariin pölyttymään ja ravintolalle jää kohtuullisesti katetta?
Läpinäkyvyyttä hinnoitteluun
Harva tuote on hinnaltaan niin läpinäkyvä kuin alkoholi. Kuluttaja näkee suoraan Alkon valikoimasta viinien myyntihinnan. Myös monet maahantuojat pitävät valikoimansa hintoja näkyvillä kuluttajille.
Kun ravintolassa myydyn viinipullon hinnan pilkkoo palasiksi, se sisältää kierrätyskulut, alkoholiveron, arvonlisäveron, maahantuojan katteen ja ravintolan katteen.
Tuttujen tuotteiden maltillinen hinnoittelu kasvattaa luottamusta. Tuntemattomiin voi laittaa enemmän hintaa.
Keskusteluissa pitäisi päästä eroon siitä, että verrataan viinin hintoja alkuperämaansa hintoihin. Siihen hintaan pitää lisätä muun muassa kuljetuskustannukset, polttoaineet ja niiden verot sekä varastointikustannukset. Kaikki, mitä tänne Pohjolaan tuodaan, kallistuu matkalla.
Miten hinta lasketaan?
Jos veroton ostohinta on 5 euroa ja veroton myyntihinta 15 euroa, talolle jää 10 euroa, jolloin katetta on 67 prosenttia. Kun veroton ostohinta on 17,50 euroa ja veroton myyntihinta 40 euroa, talolle jää 18 euroa, jolloin kateprosentti on 45.
Jos viiniä myy 600–1200 pulloa kuukaudessa, on 10 euron kate oikein hyvä. Silloin kuitenkin pitää olla varmaa, että kaikki yksiköt myyvät juuri tätä viiniä, eikä muita viinejä tarvita kuin listan koristeeksi. Tärkeää on, että edullisen viinin lisäksi ostetaan myös muuta. Asiakas kuitenkin tietää tänä päivänä viinin ostohinnan, joten halpa kyykkyviini 19 eurolla baarissa voi edelleen olla joillekin liikaa.
Kun puhutaan pienemmistä määristä ja viinilistasta, jossa on valinnanvaraa, on tärkeää löytää balanssi, joka tarjoaa hinnoissa vaihtoehtoja. Henkilökunnan tulee tietää, kuinka paljon mitäkin viiniä olisi hyvä myydä. Pienikatteisia kalliita viinejä suhteessa keskikatteisiin tulisi olla vähemmän, samoin kuin halpoja mutta isokatteisia.
Arvokkaammat viinit kiertoon
Arvokkaimmissa viineissä prosenttihinnoittelu voi tehdä viinin hinnasta tolkuttoman kalliin, jolloin euromääräinen kate on järkevä. Tämä laskentatapa sopii myös edullisimpiin viineihin.
Esimerkiksi 20–50 euron kate jokaisen viinin hintaan luo mallin, joka lisää läpinäkyvyyttä ja kassavirtaa. Se on selkeästi laskettavaa rahaa, jolla kattaa koulutus, logistiikka, hävikki, laskutuslisät, toimitusmaksut, pullon kierrätys, tiskaus, lasit, karahvit ja muut kulut.
Huutokaupattavissa viineissä asiakkaalle kerrotaan viinin sisäänostohinta ja annetaan asiakkaalle vapaus miettiä, mitä on valmis maksamaan viinistä. On hyvä miettiä hintaraja, jonka alle ei tuotetta myy. Huutokauppa on hauska tapa saada kalliit viinit kiertoon ja harrastajat takaisin ravintolaan juomaan viinejä.
Luottamusta hinnoittelulla
Jos listalla on maltillisesti hinnoiteltu kaikkien tuntema viini, se kasvattaa luottamusta ja asiakas uskaltaa ottaa jotain arvokkaampaa suositusviiniä rohkeammin. Tuntemattomampiin viineihin on näin helpompi laittaa enemmän katetta.
Asiakas alkaa myös helposti epäilemään, jos jokin on liian halpaa. Kymmenen euron skumppapullo myy huonommin kuin 15 euron pullo.
Tarjoilulla on vaikutusta
Isoissa taloissa asiakkaan valintoihin vaikutetaan viinilistan teksteillä ja pöytäständeillä. Minä uskon tarjoilijan voimaan. Hyvillä myyntitaidoilla saadaan kasvatettua volyymiä ja sen myötä laskettua hintoja. Myös hävikin minimoinnilla saadaan laskettua viinin hintaa. Tässä hyvä apu on coravin-laite.
Myynnissä kannattaa laittaa persoonaa peliin ja tuoda esiin myös tarinoita viinien takaa. Kun ravintolan viiniasiantuntijalla ja viinintuottajalla on kasvot, on helpompi myydä hyviä katteellisia viinejä.
Myös persoonallinen valikoima myy. Kun tarjolla on esimerkiksi oman maahantuonnin kautta jotain, mitä ei muualta saa, se houkuttelee ostamaan. Asiakas ei myöskään voi verrata hintoja naapuriravintolan tarjontaan. Jos hankit viinisi maahantuojilta, valitse itse viinisi sen sijaan, että antaisit maahantuojan määritellä viinilistaasi.
Pidä hinnoittelu linjassa
Jos halutaan rakentaa vaikuttava viinikellari ja laaja viinivalikoima, voi tuntua houkuttelevalta idealta perustaa ravintola, jossa on kalliita viinejä ja edullista ruokaa. Tällaisia paikkoja näkee paljon muualla Skandinaviassa. Jos tällainen malli ei ole asiakkaalle tuttu, viinien hinnat näyttäytyvät liian kalliina suhteessa ruokien hintaan. Siksi voi olla kannattavampaa pitää ruoan ja juoman hinnoittelu linjassa toisiinsa ja tarjolla myös edullisia vaihtoehtoja.
Fine dining -ravintola voi myydä alkoholia jopa enemmän kuin ruokaa, mikä onkin tarkoituksenmukaista. Silloin perustuote on menu ja viinipaketti, joka voi olla lähes samanhintainen kuin menu. Premium-juomapaketti voi olla jopa kalliimpi. Lisäksi myydään aperitiivi tai kaksi, vedet, snapsit, avecit, loppucocktailit ja vielä lähtösamppanja. Tästä syntyy myynti, joka maksaa henkilökunnan työtunnit ja koulutukset – ei yksittäisestä viinipullosta.
Lue myös: Voiko alkoholiton viini olla hyvää? Maista vaikka näitä
Lue myös: Kysymyksiä sommelierille: Miten rakennan myyvän viinilistan?
Lue myös: Samppanja ja miten sitä kannattaa ravintolassa myydä
